Chceš byť Jamesom Bondom vo svete financií? Čítaj, ako na to

Na Slovensku máme ku dňu 27.3.2024 registrovaných 16 844 podriadených finančných agentov. Ak sa zamýšľaš nad touto profesiou, možno sa sám seba pýtaš, či má vôbec zmysel začínať profesiu finančného sprostredkovania. Budeš si vedieť vybudovať klientelu? A ako dosiahneš, aby bola spokojná? Ako sa s tým vlastne dá začať? A ako sa stať nielen hocakým agentom, ale rovno agentom 007?

„Nemusíš byť dobrý aby si začal, musíš začať, aby si sa stal dobrým“.
Štefan Mačák

Aká je tvoja cieľová skupina?

Ján študoval druhý ročník na Stavebnej fakulte na Žilinskej univerzite. Jedného dňa sa rozhodol, že sa popri škole začne venovať finančnému sprostredkovaniu. Vytýčil si cieľ, že bude mať do roka 100 klientov, že zarobí veľké peniaze a bude môcť veľa cestovať po svete. Pustil sa do práce.

Začal o svojom novom ciele hovoriť kamarátom a rovno sa ich aj začal pýtať, či nechcú hypotéku alebo dôchodkové sporenie. U nich ale nepochodil. Poradil sa so svojím manažérom a ten mu povedal:

“Ak by si si otvorili autoservis, tak o tom nebudeš vravieť ľuďom, ktorí nemajú auto. Spravil si správne, že si začal s oslovovaním svojho publika. Mal si sa však predtým zastaviť a zodpovedať si tieto otázky: Kto najviac potrebuje moje produkty? Kto si musí nevyhnutne platiť poistenie? Akí ľudia si berú hypotéku?“

Rada nad zlato číslo 1: Spoznaj svojho zákazníka

Si naozaj odborník?

Ján sa zamyslel, uznal, že na tom čosi bude a rozhodol sa, že obvolá starších ľudí. Začal  rodinou. Starší bratranci a sesternice, ujovia, tety. Zavolal aj pani učiteľke zo základnej a strednej školy. Z desiatich oslovených dohodol 2 stretnutia. Ôsmi ho odmietli. Mali ho stále za malého Janka a nevedeli si predstaviť, že taký mladý chalan by im vedel dobre poradiť v zložitom svete peňazí. Ján sa zasa obrátil na svojho manažéra.

“Na to, aby ľudia chceli využiť tvoje služby, si musia byť istí, že si špecialistom v danej oblasti. Tvoje okolie ťa vníma ako študenta stavebnej školy, ktorý predtým nepracoval ani v banke a nemá žiadne relevantné vzdelanie v oblasti financií. Nemôžeš očakávať, že ti budú dôverovať hneď, ako sa niečomu začneš venovať. Téma financií je veľmi osobná vec a vyžaduje vysokú mieru odbornosti.“

“To dáva zmysel! Musím na sebe začať pracovať,” povedal si Ján. Od toho dňa chodil na každé jedno školenie ohľadom finančných produktov. Zúčastňoval sa konferencií o financiách. Čítal knihy o komunikácií, budovaní značky, investovaní. V kancelárii bol každý deň prvý a odchádzal posledný. Nie preto, že by mal toľko práce. Chcel byť obklopený ľuďmi, ktorí boli ďalej ako on a učiť sa od nich.

Rada nad zlato číslo 2: Staň sa špecialistom

Čím si iný a čo vieš ponúknuť?

Ján makal, vzdelával sa a snažil sa stať skutočným odborníkom. Mal pocit, že už veciam naozaj rozumie, v rozhovoroch s kolegami cítil istotu a aj pri rozhovoroch s klientami bol sebavedomejší. V kalendári sa mu z času na čas objavilo nejaké nové stretnutie s klientom.  Stále ho však viac ako polovica oslovených ľudí odmietla. Jeho manažér mu na to povedal:

“Si odborník vo viacerých oblastiach. Poznáš rozdiely medzi jednotlivými poisťovňami, vieš poskytnúť 30 percentné zľavy a vieš vybaviť najvýhodnejší úver na trhu. Otázka je, či to ale o tebe vedia aj ľudia, ktorých oslovuješ. Vedia, že to myslíš vážne a neodídeš keď príde prvá kríza? Vedia, že sa na teba môžu spoľahnúť, že si naozaj odborník na financie? “

Ján sa zamyslel. Jeho najbližší – priateľka a pár kamarátov – vedeli, že sa neustále vzdeláva a naozaj na sebe pracuje. Ostatní však nie. Začal teda zdieľať svoje pokroky na sociálnych sieťach. Začal písať blogy, ktoré pomáhali ľuďom lepšie chápať finančné produkty. Zdieľal zaujímavé novinky a vyjadroval sa k zmenám, ktoré neustále prichádzajú. Nebolo to hneď, ale po pár mesiacoch Jána začali ľudia vnímať ako odborníka. Pýtali sa na jeho názor, začali sa zaujímať. Kalendár sa začal plniť stretnutiami.

Rada nad zlato číslo 3: Buduj si osobnú značku  

Odkiaľ čerpať informácie?

Našiel si sa v mojom príbehu? Ak začínaš, alebo chceš začať s finančným poradenstvom, najpodstatnejšie je si vybrať naozaj kvalitného partnera.

Väčšina sprostredkovateľských firiem na Slovensku prehlasuje, že má prepracované vzdelávanie svojich poradcov. Mal som možnosť nazrieť do viacerých spoločností a musím konštatovať, že mnohé školenia nestáli za nič. Práve na vzdelávaní to však stojí a padá.

Práca finančného sprostredkovateľa nie je len o číslach a prepočtoch. V začiatkoch sa musíš naučiť kopec nových vecí: ako komunikovať s potenciálnym klientom, ako vysvetliť jednotlivé produkty jasne a zrozumiteľne, ako pochopiť, čo klient potrebuje a navrhnúť mu riešenie bez toho, aby sa cítil byť pod tlakom a samozrejme, aby od teba odchádzal s dobrým produktom, ktorému rozumie a vie, prečo si ho platí.

Platí, že najviac sa naučíme v praxi, pokus – omyl. Je to ale tvrdá a veľmi drahá škola. Ak chceme ísť jednoduchšou, rýchlejšou a lacnejšou cestou, je dobré hľadať informácie od ľudí, ktorí našu cestu už prešli. Ja som veľa odpovedí našiel v knihách. Dávam ti sem tipy na tri knihy, ktoré ti začiatok tvojej cesty môžu zefektívniť:  

1. Jak mnohem lépe prodávat – Brian Tracy

Práca finančného sprostredkovania nie je len o predávaní produktu. Tu mi to podpíš, ja dostanem províziu a už sa neuvidíme. Práve naopak, naša práca je o budovaní kvalitného a dlhodobého vzťahu s klientom.

Knižka Jak mnohem lépe prodávat objasňuje, ako komunikovať s klientom o jeho potrebách, o jeho plánoch a o tom, čo chce. Až keď chápeme, čo človek oproti nám potrebuje, po čom túži a pokúsime sa mu čo najlepšie porozumieť, až vtedy mu budeme schopní správne poradiť a sprostredkovať vhodný finančný produkt.

2. START WITH WHY – Simon Sinek

Väčšina ľudí či firiem vie vysvetliť, ČO robia. Niektorí sú schopní vysvetliť, AKO to robia lepšie a inak, ako ostatní. Ale len veľmi málo z nich vie jasne sformulovať, PREČO to robia.

• Prečo by človek, ktorého si oslovil, mal byť tvojím klientom a nemal by si vybrať konkurenciu ?
• Prečo pracuješ vo firme, v ktorej pracuješ?
• Prečo začínaš podnikať vo financiách?
• Prečo čítaš tento článok?

3. Psychológia peňazí – Morgan Housel

O peniazoch bolo napísaných veľa kníh. Ťažko vybrať jednu, ktorá by všetko obsahovala, skvelý úvod ti ale poskytne knižka Psychológia peňazí.

V nej sa s tebou oceňovaný autor Morgan Housel podelí o 19 krátkych príbehov, v ktorých preskúma, ako ľudia rozmýšľajú o peniazoch, a naučí ťa, ako lepšie pochopiť jeden z najdôležitejších faktorov ľudského života, ktorým peniaze bezpochyby sú.

Gratulujem, začal si!

Na začiatku tvojej cesty vo finančnom sprostredkovaní (alebo akomkoľvek inom podnikaní) bude nových informácií neskutočne veľa. Nie je možné vedieť všetko za deň, za mesiac a ani za rok. Dá sa však ísť po malých krokoch a stranu za stranou, knihu za knihou, klient za klientom a za 5 rokov sa vieš dostať na miesta, ktoré si teraz nevieš ani predstaviť.

Pre veľký úspech zopakujem, čo je na začiatku najpodstatnejšie:

1. cieľová skupina – spoznaj svojho zákazníka. Je nevyhnutné si jasne definovať, kto sú tvoji potenciálni klienti
2. odbornosť – staň sa špecialistom. Nie je možné finančné sprostredkovanie len ”skúsiť”, je potrebné venovať minimálne rok maximálnej snahe o to, stať sa odborníkom v danej oblasti
3. budovanie osobnej značky – ľudia nenasledujú firmy, ale ľudí. Ak si chceš prilákať klientov k sebe, musíš byť pre nich dostatočne zaujímavý

Ak som ťa aspoň trošku nasmeroval na tvojej ceste, som za to rád.

A nezabudni, toto je len začiatok. Krok po kroku sa ale nakoniec dostaneš tam, kam chceš. Držím ti palce!

Pýtaš sa, ako to dopadlo s Jánom?

No, veď aj on len teraz začal.

Stretnutí mal zrazu dostatok, ale vyskytol sa nový problém. Žiadne podpísané zmluvy.

Povedomé? A čo s tým?  

Čítaj pokračovanie blogu!

Elegantný oblek je len jednou stránkou mince. Skutočný úspech sa skrýva v dokonalých zručnostiach, ako to dokazuje aj James Bond. Našiel si v blogu chybu alebo preklep? Máš iný názor? Budem rád, ak mi pošleš mail na janachberger@prosight.sk

Zdroje: Finreport, Martinus